Закономерности и правила скрытого управления, о которых пойдет речь ниже, являются универсальными. Справедливы они не только для переговоров в составе делегаций, но и для делового разговора двух партнеров.
Независимого от того, о «своих» или об иностранных партнерах идет речь, необходимо знать, что:
- психологическим преимуществом обладают не инициаторы переговоров, а те, к кому обращаются с предложением о них. Поэтому назначить время встречи следует предложить партнерам, то, которое удобно им. При таком способе действия, во-первых, больше вероятность, что предложение не будет отклонено. Во-вторых, с первых слов проявляется уважение к партнеру;
- некоторые деловые люди считают, что идти на уступки с самого начала — значит показать свою слабость. Однако практика показывает противоположное: идти на небольшие уступки считается признаком хорошего тона, гибкости, уважительного отношения к партнеру. Последующее упорство в отстаивании своих интересов будет воспринято тогда не как проявление упрямства и эгоизма, а как вынужденный шаг;
- более многочисленная делегация имеет психологическое преимущество. Поэтому численность делегаций регулируется принципом паритета (равенства) количества членов. Число участников согласовывается предварительно. Отклонения от правила паритета возможны ввиду обстоятельств, в которых необходимо убедить партнеров;
- переговоры идут тем быстрее, чем меньше число их участ-' ников, поэтому если стоит вопрос о скорейшем заключении соглашения, то уменьшают количество переговаривающихся. Наибольшая вероятность заключения договора (при прочих равных условиях) — переговоры «тет-а-тет». Правда, при этом какие-то моменты могут быть упущены. - -Так что приходится взвешивать, выбирать. Нужно учесть еще и то, что более многочисленные делегации чаще не приходят к соглашению;
- место проведения переговоров имеет большое значение. Где встретиться — в их офисе, в своем или на нейтральной территории? Опыт показывает, что лучше всего проводить переговоры на своей собственной территории или на нейтральной. Встреча в зарубежной стране невыгодна, так как сокращается доступ к информации и увеличиваются стрессы и затраты, связанные с поездкой; Встреча у себя дома позволяет контролировать ситуацию;
- определенное психологическое преимущество в переговорах имеет принимающая сторона — «дома и стены помогают». Кроме вышесказанного, в ее арсенале есть и такое средство, как предложение чая, кофе, что затруднительных ситуациях в переговорах, расслабляя оппонентов, помогает преодолеть возникшие препятствия, улучшает общую атмосферу. Предложение «Чай, кофе?» не является, вообще говоря, обязанностью хозяев, поэтому и воспринимается как проявление расположения. По деловому этикету это входит в их обязанности только в случае, если переговоры затягиваются. Разносят угощение вначале гостям, начиная С их руководителя, затем — в том же порядке — своим;
- продуктивной работе мысли более способствуют жесткие стулья (обратите внимание, что, например, шахматисты пользуются только такими, хотя матч длится по пять и более часов). Мягкие кресла расслабляют сначала тело, а затем и мозг. Хотите сделать партнеров более податливыми — усадите их в мягкие кресла. Ваше преимущество будет большим, если кресла глубокие, низкие. Вы будете находиться выше партнера, а это подсознательно воспринимается как более сильная позиция;
- если большинство членов делегации — мужчины, то наличие в ее составе привлекательной женщины повышает имидж (и наоборот);
- гости, сидящие спиной к двери, испытывают дискомфорт. Поэтому, если вы хотите, чтобы они чувствовали себя «как дома», усадите их так, чтобы дверь была в поле зрения (так и положено по этикету). Если же цель — создать им дискомфорт, посадите их спиной к двери; при встрече с глазу на глаз располагаться предпочтительнее под углом. Установлено, что при прочих равных условиях конфликты при таком расположении возникают реже, нежели у сидящих друг напротив друга. Чем острее между вами угол, тем легче договориться Оптимально — сесть рядом (если позволяют обстоятельства). Если же задача — спровоцировать конфликт, то садитесь прямо напротив оппонента. Не случайно слово «противостояние» имеет два смысла: и «расположение напротив друг друга», и «конфликт». Второе значение, как известно, используется чаще;
- если хотите подчеркнуть уважение к партнеру, садитесь слева от него (по этикету место справа является более почетным). Если хотите создать ему дискомфорт — расположитесь справа. Вам будет удобнее, чем ему. Дело здесь в физиологии: говорящему несколько удобнее поворачивать голову влево, нежели вправо. (Поэтому трибуны никогда не ставят в правом углу сцены, так как говорящие обычно смотрят перед собой или чуть левее.); традиционно в ходе переговоров представители двух сторон сидят лицом друг к другу, чаще всего на противоположных сторонах стола для совещаний. К сожалению, такое размещение максимально увеличивает противоборство. Расположение под углом, наоборот, способствует сотрудничеству. Если участники переговоров рассматривают этот процесс как поиск решений, выгодных для обеих сторон, физическое размещение должно способствовать сотрудничеству, а не порождать борьбу. В качестве альтернативы участники делегаций могут разместиться по одну сторону стола, «лицом к проблеме», изображенной на плакатах или демонстрируемой на экране. Так они будут сражаться с ней, а не друг с другом. Японцы, располагая всю относящуюся к переговорам информацию на стенах, создают такую обстановку, что все участвующие в переговорах стороны «видят проблему»;
- психологический аспект следует учитывать и при рассадке участников деловых бесед. В рабочих кабинетах столы часто ставятся буквой «Т». Чем выше положение руководителя, тем больше размеры этой «буквы». Посетителю предлагают сесть за стол, во главе которого находится хозяин помещения. Сразу проявляется отношение доминирования со стороны хозяина. Если этого хотят избежать, для участников разговора находят равноценные места, например у «подножия» буквы «Т» или за отдельным столом. Форма стола влияет на характер переговоров. Круглый стол подразумевает равноправие участников, свободный обмен мнениями и взглядами. Беседа за журнальным столиком будет носить еще более неформальный, неофициальный характер. Если в ходе беседы хозяин кабинета предлагает гостю чашку чая или кофе, то тем самым настраивает беседу на дружеский тон.
Источник: «Как стать стервой». Авт.-сост. Т. И. Ревяко, 2005