Что такое техника «троянского коня»?
Внедрившись в организацию, следует приступать к налаживанию внутренних связей, тех самых, которыми можно будет впоследствии воспользоваться для перехода с малоквалифицированных и низкооплачиваемых постов на нормальные карьерные должности. Техника «троянского коня» позволяет открывать двери, которые иными способами открыть было бы трудно. В ней сила связей сочетается с другой мощной силой — силой личного присутствия. Часто люди, попадающие в организацию на основании временного трудового контракта, добиваются того, что рабочие места создаются именно под них, или по крайней мере имеют приоритет перед другими кандидатами с внешнего рынка рабочей силы.
Нужно ли, устроившись на работу, полагать, что это лучшее из того, что можно было найти?
Выявите компании, в которых имеются карьерные должности (возможно, те, в которые вы уже безуспешно обращались раньше). Выясните, набирают ли они временный персонал. Некоторые компании предпочитают нанимать временных работников через агентства; выясните, через какие именно, и обратитесь туда.
Что делать, если вам поручили второстепенную работу?
Пусть вас не смущает уровень оплаты и ничтожность самой работы, которую вам поручат. Научитесь делать ее безукоризненно. Помните, что ваше пожизненное интервью идет полным ходом, а потому все, что бы вы ни говорили или ни делали, имеет значение.
С кого начинать формировать свою «группу поддержки»?
Начинайте наводить мосты контактов с собственного босса. Цель состоит в том, чтобы привлечь его на вашу сторону. Проявите себя надежным работником, выполняйте все задания с максимальной тщательностью и усердием. Никогда не ворчите, демонстрируйте веселый и легкий нрав (если вам не слишком это в тягость). Постарайтесь распространить - свои контакты на другие отделы (на людей, с которыми ежедневно встречаетесь по работе).
Кто является «ключевыми мишенями»?
Это менеджеры, наделенные полномочиями нанимать -и увольнять на те карьерные должности, которые вас интересуют. Заставьте этих людей замечать себя: улыбайтесь им, здоровайтесь по утрам, без подобострастия делайте все, чтобы ваше лицо запомнили и стали ассоциировать с человеком общительным, полезным, которого всем приятно видеть рядом. Приступайте к налаживанию связей. Через разумный промежуток времени выбирайтесь из «троянского коня» и признайтесь своему непосредственному начальнику в том, что, во-первых, хотели бы работать на компанию, а во-вторых, мечтаете получить место в отделе N. Попросите у него совета, как лучше действовать, чтобы ваша мечта исполнилась. Если до сих пор вы проявляли себя только положительно, то, без сомнения, обнаружите, что босс отнесется к вашему желанию благосклонно и если и не предложит за вас похлопотать, то наверняка укажет верный путь. С этого момента круг ваших связей начнет динамично расширяться.
Как использовать связи при поиске первого места работы?
Получение первого рабочего места — одна из самых сложных проблем, с которыми вам предстоит столкнуться в жизни. Во-первых, у вас пока нет опыта общения с работодателем, а во-вторых, конкуренция может быть жесткой (обычно места для новичков в дефиците, а спрос на них велик). Любая помощь в этой ситуации может оказаться полезной. В особенности та, которую способны обеспечить связи. Сложность, однако, состоит в том, что на этапе поиска первого рабочего места размеры ваших связей весьма незначительны. Они представлены преимущественно членами вашей семьи и друзьями.
Кто на самом деле ваши покровители?
Подумайте, что вы знаете о людях, к которым обращаетесь за помощью. Пусть это ваш дядя, двоюродная сестра или старый школьный приятель, но что вы реально знаете об их репутации на рабочем месте? Ведь, согласитесь, не исключено, что там они числятся за бездарей или возмутителей спокойствия. Если это действительно так, то ваши шансы на успех нельзя назвать высокими. Свяжитесь с другими своими друзьями или другими родственниками, попытайтесь прояснить ситуацию.
Полезен или вреден протекционизм?
Отношение компаний к приему на работу родственников и знакомых сотрудников может быть диаметрально противоположным. На одном конце — те, в которых подобная практика напрямую поощряется, вплоть до выплаты специального вознаграждения работникам, рекомендующим компании людей, которых знают лично. Такие компании обычно (хотя и необязательно) действуют в сферах, где набор персонала затруднен либо из-за удаленного местоположения, либо из-за высокой конкуренции со стороны других работодателей.
На противоположном конце — компании, явно или негласно придерживающиеся принципа: никаких друзей или родственников! Мотивы такой политики могут объясняться как неудачным опытом совместной работы тех, кто был связан дружескими или семейными узами, так и принципиальной приверженностью руководства идеям равенства и одинаковой доступности рабочих мест для всех новичков.
Как выбирать карьеру?
Если вы не определились с самого начала (скажем, в ходе обучения в колледже), каким он будет, ваш профессиональный путь, то вам предстоит сложный выбор рода деятельности. Если же вы достаточно серьезно обдумывали этот вопрос, то к моменту окончательного выбора имеете в голове несколько идей, которые, впрочем, еще предстоит уточнить.
На этапе перехода к трудовой деятельности в вашем распоряжении имеются: домашние и семейные связи; возможно, связи, установившиеся в процессе занятий спортом и хобби; многочисленные контакты, которые в будущем могут стать основой ваших профессиональных связей (контакты с преподавателями колледжа, людьми, с которыми и на которых вы работали в процессе учебы, на каникулах и т. д.).
Что вам требуется от всех знакомств?
Найти кого-то, кто имеет практический опыт в том виде деятельности, который вы рассматриваете в качестве своей возможной профессиональной карьеры. Например, если вы подумываете о карьере бухгалтера, то вам нужно найти человека, который смог бы рассказать вам, что в принципе обещает вам бухгалтерский труд.
Как формировать сеть полезных вторичных связей?
Чтобы не оказаться в информационном вакууме, вам необходимо время от времени зондировать почву по поводу круга знакомств и связей ваших контактов. А для этого не мешает убедиться в том, что условие наличия общих интересов и (или) совместного опыта соблюдено, т. е. основа для развития профессиональных связей с интересующим вас лицом имеется. Далее следует сделать так, чтобы ваш знакомый так или иначе представил вас. Это может произойти, скажем, при совместном посещении мероприятия, на котором будет присутствовать нужный вам человек.
Насколько нужно доверять «досье» того, с кем вы познакомились?
Вам придется составить собственное мнение о нем (первое впечатление нередко оказывается самым верным, научитесь доверять ему). И если «смотрины» оказались удачными, постарайтесь заручиться мнением тех из ваших хороших знакомых, кто знает человека, вскользь упоминая в разговоре с ними имя интересующего вас лица и отслеживая реакцию. И будьте готовы к тому, что мнения будут различными (мнения двух человек о ком-то третьем никогда не совпадут полностью). В итоге решите, стоит ли пытаться наладить с человеком отношения.
Как перейти к прямому контакту?
Если случай представится сам — прекрасно. Если нет, найдите предлог для звонка.
Важно дать почувствовать, что вы человек доступный и легко досягаемый: доступный по манере общения и досягаемый за счет готовности предоставить полную информацию о своих координатах (обменяйтесь с человеком визитками).
Не забывайте рассматривать этот начальный этап ваших отношений с позиций работодателя, наблюдающего за поведением новичка-стажера. Будьте беспристрастны, но особо отмечайте негативные признаки (например, недостаточную приветливость и доступность).
Что для вас ваша первая должность?
Если вы подниметесь выше по служебной лестнице, у вас будет возможность убедиться, что настоящей проблемой на работе является решение «человеческого фактора» — начиная от контроля за ходом общих дел и кончая руководством своими бывшими, равными вам по положению коллегами. Каждый понимает, что это ваш первый шанс управлять коллективом. Одни будут наступать вам на пятки, попытаются подставить вам ножку, другие будут искренне желать вам успеха.
Что нужно сразу изменить?
В дальнейшем вы преуспеете лишь тогда, когда вас станут воспринимать как человека, работающего во благо всего коллектива, а не только ради себя. Однако вы уже не рядовой игрок, вы — руководящая личность. Изменение в своем положении вы должны выразить и внешним видом. Это значит: никаких свитеров, лишь жакеты; цвет аксессуаров должен гармонировать с одеждой. Запомните: голые ноги у женщины на руководящей должности производят плохое впечатление, а лицо без косметики выглядит неухоженным. Одевайтесь так, чтобы вся ваша рабочая команда (составляют ли ее мужчины, женщины или те и другие) одевалась со вкусом и выглядела элегантно. Прежде на совещаниях вы ждали случая быть замеченной. Теперь же вы должны задавать ритм, стиль и тон деловым встречам. К каждой подготовьтесь: изучите все необходимое, чтобы посылать правильные импульсы своему коллективу, равно как и тем, кто оказал вам доверие и повысил вас.
Как сохранять приобретенные связи?
Доступность предполагает демонстрацию приветливости с теми, с кем вы намерены поддерживать отношения, и исключает проявление надменности или простой необщительности. Не забывайте, что связи — это улица с двусторонним движением, а потому, если кто-то звонит вам, чтобы просто поддержать контакт или попросить об услуге, непременно будьте приветливы и отзывчивы. Обеспечить постоянную доступность своей персоны бывает очень непросто, поскольку всех нас затрагивает проблема стремительности и переменчивости ритма современной жизни. Сухость или неприветливость в ответ на пришедшееся не ко времени обращение мгновенно ощущается и принимается нашим визави к сведению. Быть доступным означает, таким образом, всегда находить время для тех, с кем мы намерены поддерживать контакт. Выработайте особое отношение к телефонным звонкам и, если действительно крайне заняты, объясните ситуацию и скажите, когда перезвоните сами.
Какой должна быть ваша досягаемость?
Досягаемость предполагает легкость выхода на контакт с вами, отсутствие непреднамеренных барьеров (молчащий телефон, безответные электронные послания и др.) на пути тех, с кем вы сами готовы поддерживать отношения. Фактор досягаемости нигде не имеет такого значения, как в сфере поддержания профессиональных связей. Всякий, кто хотел бы связаться с вами, первым делом должен суметь-на вас выйти. Ваша же первейшая обязанность состоит в том, чтобы максимально облегчить ему эту задачу.
Как избавиться от ненужной досягаемости?
Насколько доступность и досягаемость способствуют развитию связей, настолько же их отсутствие производит прямо противоположный эффект. Порой приглашение к контакту поступает от тех, от кого вы предпочли бы держаться подальше, и тогда отсутствие доступности и досягаемости производит именно тот эффект, который вам нужен. Если вы проявляете твердость в своей позиции, т. е. говорите, что помочь не сможете, а связаться с вами становится проблематичным, через некоторое время нежелательное знакомство исчезнет само собой.
Как поддерживать связи?
Наиболее распространенной причиной неэффективности связей является их забвение. Отсутствие внимания приводит к ослаблению связей и полному их разрушению.
Связи — это не то, чем можно пользоваться по мере необходимости, откладывая в сторону, когда потребность исчезает. Если вы действуете именно таким образом, то не стоит удивляться и тому, что при попытках обратиться к некогда существовавшим связям вы сталкиваетесь с определенными трудностями. Вы вдруг обнаруживаете, что запамятовали имя «своего» человека в компании А; что леди Б. из компании Б пошла на повышение и никто теперь не знает, где ее найти; что номер В. исчез из телефонного справочника, а звонить Г. как-то неудобно, так как вы уже и не помните, когда в последний раз с ним общались. Все очень просто: связи не всегда способны пережить продолжительных пауз в общении. Они предпочитают постоянство и ритмичность контактов, а потому какой-то участок вашего сознания постоянно должен быть ими занят.
Что такое супермагистраль связей?
Человек, с которым вы контактируете, не является неким отдельно стоящим объектом, он имеет собственный круг связей, и вследствие этого ваши связи связываются со связями вашего знакомого. В итоге мы получаем две синхронно работающие цепи профессиональных контактов, и, по крайней мере теоретически, наращивать их число можно до бесконечности.
Связи — это дорога с двусторонним движением. Человек, к которому обращаетесь вы, время от времени также станет к вам обращаться, в чем, собственно, и состоит ваша совместная заинтересованность друг в друге. Кто-то склонен обозначать этот процесс формулой «я почешу тебе спинку, если ты почешешь мою», хотя в реальной жизни профессиональные связи редко принимают столь откровенно меркантильную форму.
Будьте готовы ответить взаимностью. Как бы заняты вы ни были и чем бы ни занимались, не пытайтесь прикрыть дверь перед обратным потоком, не показывайте спину и заведомо не разводите руками перед поступающими обращениями, поскольку в итоге ваши собственные каналы контроля над ситуациями окажутся бесполезными.
Где искать источники профессиональных связей?
Профессиональные связи — совершенно естественное и неизбежное следствие профессиональной деятельности, они должны восприниматься именно так и никак не иначе.
Налаживание профессиональных связей начинается раньше, чем можно было бы предположить. Входящие в круг ваших профессиональных контактов родственники, вероятно, знакомы вам с самого раннего детства. То же относится и к вашим школьным друзьям. В последнее время четко прослеживается тенденция к все более широкому внедрению профессионального обучения и профориентации в систему среднего и высшего образования, а потому люди, посещавшие одну школу или колледж, нередко находят себе применение в одной отрасли или занимаются смежными видами профессиональной деятельности. Открытость для общения с бывшими однокашниками по колледжу становится, таким образом, хорошей основой для создания сплоченного круга взаимопомощи и взаимной поддержки.
Какие перемены возможны с течением лет?
Ваши ближайшие коллеги могут получить повышение, следовательно, ваши внутренние связи начнут распространяться вверх. Коллеги могут оставить компанию, а ваши связи соответственно приобрести внешние ответвления, распространяющиеся на другие фирмы и организации. Вы сами можете пойти на повышение, начать разделять свои будни и заботы с новыми коллегами на более высоком уровне, а значит, расширится и сфера ваших контактов.
Наконец, вы сами можете перейти в другую компанию и начать формировать новые внутренние связи, а прежние контакты станут для вас внешними.
Что такое случайные профессиональные связи?
Вы можете работать вместе с временными сотрудниками: привлеченными специалистами-консультантами, исполнителями разовых работ, работающими по краткосрочным контрактам, — с теми, кто делит свое время между несколькими типами работ (портфельными работниками). В силу специфики своей работы эти люди часто обладают обширными знаниями о внешней по отношению к вашей компании среде, а потому знакомство с ними может оказаться для вас весьма полезным.
На тех или иных этапах собственной профессиональной деятельности вы сами можете оказаться в положении упомянутых выше категорий специалистов, что ощутимо скажется на круге ваших деловых знакомств.
Вполне вероятно, что вам придется повышать квалификацию на специальных курсах обучения, где вы встретитесь с вашими коллегами из других компаний. Наличие общих интересов и сходный характер работы очевидны. Кроме того, вы можете вступить в профессиональную ассоциацию или группу, объединяющую людей сходной с вами специальности. Здесь вы также получите возможность наладить контакт с представителями других фирм, разделяющих с вами одни интересы и имеющих такой же опыт профессиональной деятельности.
Сколь избирательны должны быть профессиональные контакты?
Избирательность профессиональных контактов — дело непростое. Профессиональные связи являются естественным следствием профессиональной деятельности. Люди, составляющие круг ваших связей, это те, с кем вы вместе работали раньше, и те, с кем работаете сейчас: ваши начальники, подчиненные, равные по положению коллеги и все те, с кем вы контактируете по работе или встречаетесь в рамках связанных с работой действий. Люди они все, понятно, разные, и не всякий, кого вы встретите на своем пути в процессе профессиональной деятельности, будет соответствовать тем требованиям, которые так или иначе предъявляются к достойному объекту личных контактов в профессиональной сфере.
Что должно предшествовать вашему решению заняться бизнесом?
Прежде всего изучите то, чем будете заниматься, — будь это консультационная контора или хобби, превращенное в бизнес (к примеру, восстановление старых автомобилей). В любом случае вы должны разбираться в деле, как искусный специалист.
Как определить основную идею своего бизнеса?
Перед тем как вложить в дело деньги и время, убедитесь, что идея имеет под собой реальную базу. Выясните рынок этого бизнеса, его престижность. Подумайте, кто может быть вам полезен.
На что нужно изначально настроиться?
Приготовьтесь к тяжелой, черновой работе — работать так интенсивно, как еще не работали никогда. А потому позаботьтесь о своем здоровье, оно вам потребуется. Рекомендуем заняться спортом, физкультурой в свободное время.
Что вам нужно в первую очередь?
Научитесь принимать ответственные решения. Надо быть готовой к принятию таких решений, от которых зависит, как сложится дальнейшая судьба вашего бизнеса.
Без чего не обойтись ?
Необходимо уметь составлять реальный бизнес-план, в котором должны быть учтены все расчеты убытков и прибыли. Если вы не знаете, как это делать, обратитесь к профессионалам. Могут вам помочь и различные справочники.
Кто вам необходим рядом?
Наймите профессионалов в свой штат. Перед тем как начать дело, у вас должны быть опытные юрист и бухгалтер. Постарайтесь при этом не нанимать специалистов из семьи или родственников. Если вы смешиваете свой бизнес с личной жизнью, это, как правило, заканчивается печально.
Нужно ли сразу гнаться за внешним лоском?
Начинайте с малого. Делая первые шаги, не заказывайте себе цветные визитки, не спешите приобретать ксероксы и факсы, пока не убедитесь, что действительно не можете без них обходиться. Не позволяйте приобретать ничего лишнего.
Как поступать, если ваше рабочее место — у вас дома?
Если вы ведете свой бизнес дома, то занимайтесь им в определенные часы: клиенты должны знать ваши рабочие часы и выходные.
Что делать при первом противодействии?
Если встретили конкуренцию, не пугайтесь, а выясните, насколько конкурент пользуется успехом. Нужны ли для насыщения рынка усилия еще одного поставщика товаров или услуг? Что вы можете предложить такого, чего не в состоянии предложить ваш конкурент?
Как лучше воспользоваться рекламой?
Старайтесь умно и со вкусом рекламировать ваши услуги или товар. Сначала реклама должна быть очень скромной. Постарайтесь убедить людей, что ваш товар стоит покупать. Когда же дело наберет солидные обороты, можно разместить рекламу в местных газетах.
Что такое деньги?
Научитесь разбираться в деньгах. Никто не требует от вас знаний по финансовым вопросам, когда дело только начинается. Но вы должны разбираться в том, что слышите от бухгалтера, разбираться в банковских счетах и страховых компаниях, понимать смысл кредита и уметь убеждать банкиров, что вы надежны и кредитоспособны.
Опускать ли руки, если у вас нет «хорошего» образования?
Практически любая женщина может найти себя в бизнесе. Не у всех имелась возможность получить блестящее образование, хотя таковое, вообще говоря, не столь важно для бизнеса. Иногда и очень образованные женщины не могут найти себя в жизни, а их образование не дает никакой отдачи. Но все же практически любая может найти себя в бизнесе — все зависит от ваших интересов, способностей и образования. Это может быть бизнес по уходу за детьми, больными, ведение хозяйства, консультации, посредничество и т.д.
Как найти свою идею-фикс?
Чтобы найти свое дело, достаточно просматривать деловую прессу, объявления, т. е. знать рынок потребностей. Тем не менее наиболее сложная проблема — найти свое место и определить реальность идеи, на которую вы хотите сделать ставку. Выбор верного бизнеса и в нужное время — это хорошая тактика.
Как убедиться в правильности выбранного направления?
Для оценки правильности вашего выбора оцените, отвечает ли этот бизнес (идея) потребностям и неудовлетворенному спросу на рынке, сможете ли вы обеспечить производство товаров или услуг, если на рынке спрос будет превышать предложение, будут ли ваши товары или услуги конкурентоспособны в сфере качества, ассортимента, цены.
Как провести анализ рынка?
Здесь нужно учесть следующее: кто будет вашими заказчиками (потребителями); понимаете ли вы их потребности и запросы; вы будете производить товары или оказывать услуги; будут ли цены на ваши товары (услуги) конкурентоспособны; знаете ли вы, как сравнить свой бизнес с бизнесом конкурирующей фирмы.
От чего еще зависит успех первых шагов в бизнесе?
Во многом он зависит от удачного выбора названия фирмы, ее юридического статуса (фирма, акционерное общество, малое или совместное предприятие). Каждая из разновидностей структур имеет свои плюсы и минусы, проконсультируйтесь с юристом. Оцените степень своего владения законодательством, знанием своих прав и обязанностей в бизнесе.
Продумали ли вы безопасность вашего бизнеса? ...
Следует учесть возможные категории риска и способы защиты от них. А к ним относятся: пожар, кража, ограбление, рэкет, вандализм, несчастный случай. Продумайте местонахождение вашей фирмы. Расположена ли ваша фирма в удобном для потребителя месте? Сможете ли вы модернизировать свой офис?
На случай, если вы решили заняться торговым бизнесом, выбрали ли вы вид торговли: оптовая или розничная? Нашли ли вы надежных поставщиков?
Какой суммой вы располагаете?
Необходимо детально осмыслить вопросы, связанные с финансовой стороной будущего дела. Не секрет, что немало начинающих бизнесменов разоряются оттого, что не умеют рассчитать стартовый капитал. Знать это необходимо как можно точнее. Сколько времени потребуется на развертывание вашего бизнеса (дни или недели)? Сколько нужно вам денег на это первое время?
Источник: «Как стать стервой». Авт.-сост. Т. И. Ревяко, 2005